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Das Hotel Revenue Management in der Praxis. Zehn Fragen an Senior Revenue Manager Jeremy Skov.

In unserem Beitrag „Einführung in das Hotel Revenue Management“ haben wir uns mit dem komplexen Thema rund um die dynamische Preis- und Kapazitätssteuerung bereits auseinandergesetzt.

In diesem Beitrag geben wir dir einen praxisnahen Einblick hinter die Kulissen des Revenue Managements. Der langjährige Senior Revenue Manager Jeremy Skov erzählt aus seinem Berufsalltag, gespickt mit wertvollen Tipps für die Praxis.

So gelingt Hoteliers die erfolgreiche Umsetzung des Hotel Revenue Managements

Superhotelier: “Jeremy, wir freuen uns, dass du dich für dieses spannende Interview zur Verfügung gestellt hast und uns Einblicke aus erster Hand in die Welt des Ertragsmanagements gibst. Für welche Hotels bist du derzeit als Revenue Manager tätig?“

Jeremy Skov: „Vielen Dank. Sehr gerne erzähle ich aus meinem Berufsalltag und freue mich, dass ich mit meinem Wissen weiterhelfen kann! Aktuell bin ich für die fünf Carathotels als Senior Revenue Manager aktiv. Neben unserem Haus in der Düsseldorfer Innenstadt gehören dazu weiters unsere beiden Hotels in München sowie die Carathotels in Weil am Rhein und Rüdesheim.

Da mein Lebensmittelpunkt in Düsseldorf liegt, kümmere ich mich in erster Linie um das Hotel Revenue Management des Düsseldorfer Carathotels. Eine Aufgabe, die ich manchmal auch im Home Office erledigen kann, da Revenue Management heutzutage von überall aus durchführbar ist. Nur ein Laptop und eine Internetverbindung sind dazu nötig.”

Superhotelier: “Ein weiterer Vorteil der Digitalisierung in der Hotellerie! Das war sicher nicht immer so einfach. Du bist ja schon seit mehr als 20 Jahren in unterschiedlichen Hotels sowie verschiedenen Hotelbereichen tätig. Was sind die wichtigsten Eckpunkte deiner Karriere?”

Jeremy Skov: „Ich habe vor knapp 20 Jahren eine klassische Ausbildung in der Hotellerie im Hotel Courtyard by Marriott in Düsseldorf durchlaufen. Der Bereich Hotel Revenue Management war zu dieser Zeit noch kein Begriff in der Hotellerie. Deshalb gab es auch keine Revenue Manager geschweige denn eine eigene Abteilung dafür. Zimmerverfügbarkeiten wurden damals noch per Fax geöffnet oder geschlossen.

Erst Jahre später habe ich in den Radisson-Hotels in Basel und Zürich erstmals Bekanntschaft mit dem Revenue Management gemacht. Nach fünf erfahrungsreichen Jahren in der Schweiz, erfolgten weitere Stationen in den Steigenberger Hotels in Düsseldorf sowie dem Marriott Hotel in Bonn. Vor einigen Jahren bin ich schließlich wieder in Düsseldorf – in den Carathotels – gelandet.”

Superhotelier: “Eine beeindruckende Laufbahn! Wie würdest du aufgrund deiner jahrzehntelangen Erfahrung in renommierten Hotels in Deutschland und der Schweiz das „Hotel Revenue Management“ erklären?”

Jeremy Skov: “Es sind zwar nicht meine eigenen Worte, aber ich mag das Zitat von Patrick Landmann aus dem Jahr 2011. Eine Definition, die alle wesentlichen Punkte des Hotel Revenue Managements sehr gut zusammenfasst:

„Verkaufe das richtige Zimmer an den richtigen Kunden zur richtigen Zeit zum richtigen Preis über den richtigen Verkaufskanal mit der bestmöglichen Provision.“

Wir Revenue Manager arbeiten mit „verderblicher Ware“. Ein Hotelzimmer kann immer nur für eine bestimmte Nacht verkauft werden. Danach ist es quasi abgelaufen.“

Superhotelier: „Wie gehst du vor, um erfolgreiche Strategien zu entwickeln und „verdorbene Ware“ zu vermeiden?“

Jeremy Skov: „Die Aufgaben sind vielfältig und hängen von verschiedenen Faktoren ab, wie der Größe des Hotels etwa.  Im Wesentlichen sorgt der Revenue Manager dafür, dass das Hotel zum bestmöglichen Preis mit der bestmöglichen Auslastung belegt ist. Zudem gilt es auch, die anderen Umsatzpotentiale (Tagungsräume, Restaurants etc.) optimal zu verkaufen.  Die wichtigsten Punkte dabei sind:

  • Erarbeitung und Präsentation eines „Room Budgets“
  • Erarbeitung des wöchentlichen/monatlichen „Rooms Forecasts“
  • Definition der Preisstrategie für alle Segmente (z. B. Firmenkunden, öffentliche Preise, Packages)
  • Erstellen von Markt- und Wettbewerber-Analysen
  • Analyse und Umsetzung von Preisstandards und Strategien für alle Segmente
  • Vorbereitung, Analyse und Entwicklung spezifischer Statistiken und vieles weitere mehr.”

Superhotelier: „Das Hotel Revenue Management gehört demnach zu einer der grundlegendsten Aufgaben, die ein Hotel zu bewältigen hat. Sollten deiner Meinung nach auch kleine und mittlere Hotels Ertragsmanagement-Maßnahmen ergreifen?“

Jeremy Skov: „Der Umfang des tatsächlichen Revenue Managements hängt immer vom Einzelfall ab. In welcher Lage befindet sich das Hotel? Wie sieht es mit Mitbewerbern aus? Gilt es Saisonalitäten zu berücksichtigen und ähnliches mehr. Aber abgesehen davon: Revenue Management ist für jedes Hotel unerlässlich!“

Mit den richtigen Revenue-Management-Maßnahmen kann man auch noch unerschlossene Umsatzpotentiale aufdecken oder Belegungslücken schließen und dadurch seine Umsatzplanung und Kostenrechnung verbessern.”

Superhotelier: „Wo setzt man im Revenue Management an? Was sind die wichtigsten Daten, die für das Revenue Management herangezogen werden?“

Jeremy Skov: „Am wichtigsten sind Vergleichsdaten. Sei es der Vergleich vom aktuellen Jahr zu den Vorjahren oder der Vergleich in Bezug auf die Mitbewerber. Denn nur wenn man weiß, wo man steht, kann man ein genaues Ziel definieren!

Neben den Vergleichsdaten spielt im Hotel Revenue Management das Erstellen von Entwicklungsprognosen eine wichtige Rolle. Wieviel Umsatz erziele ich im Hotel pro Woche in welchem Monat?

Wenn man diese Daten gegenüberstellt und vergleicht, kann man effektivere Voraussagen für die zukünftige Preisgestaltung machen – auch in Bezug auf die Liquidität, die für kleinere und mittlere Hoteliers ja auch sehr wichtig ist.“

Superhotelier: „Welche Tools und Software-Lösungen gibt es? Worauf muss man als Hotelier bei der Auswahl achten?“

Jeremy Skov: „In diesem Sektor tut sich derzeit eine Menge auf dem Markt. Viele Tools basieren auf Clouds und sind ohne größere Installationen oder Investitionen in das IT-System eines Hotels integrierbar.

Die gewählte Lösung sollte so einfach und verständlich wie möglich sein und einen echten Mehrwert bieten. Zum Beispiel bei der Entscheidungsfindung bei der Preisgestaltung unterstützen oder Abläufe, wie das Sammeln von Daten, vereinfachen und automatisieren.

Ich, beispielsweise, komme nicht ohne eine Software aus, die in Echtzeit die Preise der Wettbewerber beobachtet und vergleicht. Auch ein Channel Manager, der meinen Preis auf viele unterschiedliche Anbieter verteilt, ohne dass ich diese einzeln anpassen muss, ist für mich unverzichtbar.

In der Konzernhotellerie und auch in vielen kleineren Hotelgruppen ist es derzeit üblich, Revenue Management Systeme zu nutzen. Diese Systeme arbeiten u.a. mit statistischen und historischen Daten, Preisen sowie der Nachfrage am Markt. Mithilfe bestimmter Algorithmen berechnen sie automatisch den optimalen Preis für einen bestimmen Aufenthalt. Auch Voraussagen über die zu erwartenden Umsätze und Belegung können damit getroffen werden.“

Superhotelier: „Das hört sich sehr hilfreich und zeitersparend an! Können mit diesen Software-Lösungen auch kleinere bis mittlere Hotels ohne spezielle Kenntnisse erfolgreich Revenue Management betreiben?“

Jeremy Skov: „Auf jeden Fall, wenn die Vorrausetzungen stimmen. Ich persönlich rate aber stets dazu, dass sich Hoteliers ohne Ertragsmanagement-Know-how von Experten unterstützen lassen – sei es intern oder extern.“

Superhotelier: „Wenn im Revenue Management „Prognosen“ erstellt werden: sind diese „in Stein gemeißelt“ oder können Prognosen auch jederzeit geändert werden?“

Jeremy Skov: „In der Regel schreibt man einmal jährlich das Budget. Dieses bildet die Grundlage für die Ziele, die im kommenden Jahr erreicht werden sollen. Während des Jahres sollte man diese Ziele unbedingt regelmäßig verifizieren! Ist man noch auf dem richtigen Weg oder haben sich inzwischen so viele Parameter verändert, dass man seine Ziele neu anpassen muss?

Je nach Hotel, erfolgt diese Verifizierung auf wöchentlicher, meistens aber auf monatlicher Basis. Die Buchungsentwicklung sowie die Preise im Wettbewerb dagegen sollten täglich überprüft werden. Denn Veränderungen der Umsatzprognosen haben natürlich auch immer Einfluss auf die Kosten.”

Superhotelier: „Abschließend die Frage Jeremy, gibt es aus deiner Erfahrung so etwas wie “typische Fehler”, die Hoteliers im Revenue Management besonders häufig machen?“

Jeremy Skov: „Kein Revenue Management zu machen ist der größte Fehler, denn ein Hotelier diesbezüglich begehen kann. Ein oft gemachter Fehler ist das Festhalten an Dingen oder Prozessen, die jahrelang im Hotel funktioniert haben und die es jetzt nicht mehr tun, da sich aufgrund der Digitalisierung die Reise- und Buchungsgewohnheiten der Menschen geändert haben. Als Hotelier sollte man Veränderungen auf dem Reisemarkt nicht nur sehr genau beobachten, sondern auch schnell und effizient auf diese reagieren.“

Superhotelier: „Jeremy, wir danken dir für dieses informative Gespräch und wünschen dir für deine weitere Karriere als Senior Revenue Manager alles Gute und viel Erfolg.“

Wir hoffen, dass wir dir als Hotelier mit diesem Interview hilfreiche Tipps in Sachen Revenue Management mit auf den Weg geben konnten. Um die Revenue-Management-Strategien in deinem Hotel neu oder wirkungsvoller zu gestalten, stehen wir dir gerne zur Verfügung. Ob weiterführende Fragen zu diesem Thema oder Software-Lösungen für intelligentes Revenue Management in der Praxis. Sprich uns einfach darauf an!