Revenue Management für Hoteliers Hotel

Revenue Management – die Grundlagen für Hoteliers

Wie du mit Revenue Management die Nachfrage in deinem Hotel über eine flexible Preisgestaltung steuern kannst.

Eine Einführung in das Revenue Management für Hoteliers

Mit Revenue Management steuerst du die Nachfrage über den Preis, um so die Erträge deines Hotels zu steigern. Oder um es mit den oft zitierten Worten von Patrick Landman, dem CEO und Co-Founder von Xotels, zu sagen:

„Verkaufe das richtige Zimmer an den richtigen Kunden zur richtigen Zeit zum richtigen Preis über den richtigen Verkaufskanal mit der bestmöglichen Provision.“

Klingt einfach oder doch eher nicht? Wenn du schon immer wissen wolltest, was Revenue Management genau bedeutet: In diesem Beitrag von Superhotelier geben wir dir eine kleine Einführung in das Konzept des Revenue Managements für Hotels.

Was ist Revenue Management genau?

Das Ertragsmanagement ist ein Instrument zur dynamischen Preis- und Kapazitätssteuerung. Mit der richtigen Revenue Management Strategie kannst du die Nachfrage deiner Zimmer durch attraktive Preisgestaltung erhöhen und freie Kapazitäten zum richtigen Preis verkaufen.

Seit den 1990er Jahren hat sich das Ertragsmanagement in der Hotellerie etabliert. Ursprünglich stammt das Konzept des Revenue Managements aus dem „Yield Management“ der Luftfahrtindustrie, wo es seit den 1970er Jahren gebräuchlich ist.

Nachfragestruktur und Buchungsverhalten
Seit der Einführung des Hotel Revenue Managements hat sich aufgrund des Internets und Online-Reisebüros und verschiedener Buchungswege das Ertragsmanagement stark geändert. So ist nicht nur die Nachfragestruktur deutlich schwerer nachvollziehbar geworden, auch das Buchungsverhalten hat sich geändert. Für eine Buchungsentscheidung ist nicht nur der Preis entscheidend. Auch die Kundenzufriedenheit hat sich zu einem wichtigen Faktor entwickelt, um eine Hotelbuchung zu tätigen. In diesem Sinne ist die Pflege, Aktualisierung sowie das Kommentieren deiner Hotelbewertungen auf deinen Bewertungsportalen eine der Grundvoraussetzungen für ein erfolgreiches Revenue Management.

Als Hotelier kannst du im Revenue Marketing auf die beiden dynamischen Faktoren

  • „Preisstruktur“ und
  • „Kundenzufriedenheit“

Einfluss nehmen, da diese beiden Faktoren objektiv messbar sind.

Das Ziel eines erfolgreichen Hotel Revenue Managements ist es, Nachfrage und Kapazitäten optimal aufeinander abzustimmen, um den Gesamtumsatz anzuheben.


Welche Daten musst du sammeln, um Ertragsmanagement erfolgreich umzusetzen?

Um die richigen Preisentscheidungen treffen zu können, ist es wichtig, das Gästeverhalten zu verstehen. Dafür musst du relevante Daten sammeln und regelmäßige Analysen des Marktes, der Marktentwicklung sowie deiner Mitbewerber vornehmen.

Je mehr Zimmer du anbietest, desto größer wird wahrscheinlich auch dein Gästemix sein. Was wiederum bedeutet, je mehr Gästetypen, desto fachmännischer müssen deine gesammelten Daten analysiert und deine Kapazitäten gesteuert werden.

Folgende Daten benötigst du für die optimale Preisgestaltung sowie für eine marktkonforme und dynamische Preisstrategie:

  1. Vergangene Auslastung
  2. Prognose über künftige Auslastung
  3. Generelle Verkaufszahlen
  4. Verkaufszahlen über verschiedene Distributionskanäle
  5. Zielgruppen-Spezifizierung
  6. Marktrelevante Informationen
  7. Ferienkalender deiner Zielmärkte
  8. Preisgestaltung deiner Mitbewerber

Heute stehen dir als Hotelier eine Vielzahl von Software-Lösungen zur Verfügung, um das tägliche Revenue Management in deinem Hotel zu vereinfachen und effektiv zu gestalten. Trotz des Einsatzes ausgeklügelter Software-Tools gilt jedoch: Je größer dein Basiswissen im Revenue Management ist, desto erfolgreich kann eine Software-Lösung für dein Hotel arbeiten!

Häufige Fehler im Ertragsmanagement

Auch kleinere und mittlere Hotels benötigen eine exakte Revenue Management-Lösungen. Um die benötigten Daten so gründlich wie möglich zu erheben und zu analysieren, ist es wichtige Fehlerquellen im Vorhinein auszuschalten. Häufige Fehlerquellen können unter anderem sein:

  • Falsch oder nur oberflächlich kalkulierte Kosten für zu einer ungenauen Preisermittlung.
  • Fokussierung auf falsche Kennzahlen – z. B. Fokus nur auf die reine Belegung gerichtet. Der Erfolg liegt in der Analyse des durchschnittlichen täglichen Zimmerpreises (ADR)!
  • Unterschiedliche Nachfragezeiten werden in der Preisgestaltung nicht berücksichtigt.
  • Angst vor Preisänderungen. Statische Tarife erschweren es, dein volles Umsatzpotenzial auszuschöpfen.
  • “Bauchgefühl” ohne Analytik führt nur dazu, umsatzsteigernde Möglichkeiten zu verpassen.
  • Keine Verwendung von Software-Technologien. Die richtige Software unterstützt dich bei datengesteuerten Entscheidungen, indem sie dir wichtige Basisinformationen liefert.

Fazit Revenue Management

Die Steuerung der Nachfrage über eine flexible Preisgestaltung

Effizientes Revenue Management kombiniert vergangenes Gästeverhalten mit Zukunftsprognosen. Da jedoch jedes Hotel seine eigenen und speziellen Anforderungen hat, gibt es auch keine ultimative Preisstrategie!

Um deine passende Preisstrategie zu finden, ist es entscheidend, dass du zuallererst bereit bist, dich von der Vorstellung fixer Zimmerpreise zu verabschieden! Mit der richtigen Lösung kannst du deine Preise täglich an verschiedene Faktoren (Saisonzeiten, Freizeitangebote, Events, Wetterverhältnisse etc.) anpassen und für deine potenziellen Gäste attraktiver gestalten.

Die Erfassung von Daten in Hinsicht auf die Marktentwicklung, regelmäßige Markt- und Mitbewerberanalysen und entsprechende Marketingaktivitäten bilden die Basis für dein erfolgreiches Revenue Management.

Auch kleine und mittlere Hotels müssen sich mit Ertragsmanagement auseinandersetzen, um im Wettbewerb bestehen zu können. Dank unserer modernen Software-Lösungen kannst du auch ohne komplizierte Berechnungen und Analysen erfolgreiches Revenue Management betreiben. Wenn du dich jetzt fragst, wie die Umsetzung in deinem Hotel konkret aussehen könnte, sprich uns einfach darauf an!